Presse
Gastbeitrag - 20. Dezember 2019

Vom klassischen Außendienst zur Omni-Channel-Distribution

Die Digitalisierung ist längst keine Zukunftsmusik mehr und hat bereits die Pharmaindustrie grundlegend verändert. Das Gefüge im Gesundheitsmarkt hat sich verschoben, die Beziehung zwischen Pharmaunternehmen, Healthcare-Professional und Patient ist im Wandel. Während die Zahl der Ärzte besonders in ländlichen Regionen zurückgeht, erschwert steigender Verwaltungsaufwand die Kommunikation zwischen Pharma und Mediziner zusätzlich. Mehr als 50 Prozent der Ärzte haben bereits Besuchsbeschränkungen für Pharmavertreter eingeführt oder empfangen gar keine Außendienstmitarbeiter mehr – Tendenz steigend. Reichte früher noch ein einziger Vertriebskanal, braucht es im heutigen dynamischen Geschäftsumfeld ein vielschichtiges Konzept mit untereinander verknüpften Kanälen. Wie aber sahen die einzelnen Entwicklungsstufen vom Single- zum Omni-Channel aus? Was für Faktoren spielten dabei eine ausschlaggebende Rolle? Welche Chancen birgt der zukünftige Vertriebsansatz? Eine Reise durch die Zeit.

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Wie sieht die Zukunft des Außendienstes in modernen Vertriebskonzepten aus? Zugangsbeschränkungen in Arztpraxen, Apotheken und Kliniken nehmen zu. Gleichzeitig werden Therapieansätze komplexer und individueller. Der Informationsdruck steigt. Der Pharmavertrieb muss lernen, seiner Zielgruppe zuzuhören und Informationen auf den Punkt zu liefern. Mehr Selbstbestimmung bei Ärzten und Patienten erfordert ganzheitliche Vertriebsstrategien.


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