Innovation Guide

Sales is Rocket Science

PPPS ‒ Post Pandemic Pharma Sales

Pharma braucht mehr als nur den Außendienst. Jetzt erst recht!


Heute blicken wir aufgrund der Covid-19-Pandemie auf turbulente Monate zurĂŒck. Auch die Pharmabranche und die Kommunikation zwischen Pharmaberatern und Ärzten wurde durch die Geschehnisse massiv durchgeschĂŒttelt. Der Ausblick in der Post-Lockdown-Phase ist ebenfalls mit Unsicherheiten verbunden. Wie muss sich der Pharmavertrieb also zukĂŒnftig aufstellen, um mit den geĂ€nderten Rahmenbedingungen erfolgreich zu sein? Wir möchten mit unserem Innovation Guide „Sales is Rocket Science“ die Situation beleuchten und Empfehlungen abgeben.

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Pharmakommunikation vor der Covid-19-Pandemie

Die Pharmakommunikation vor der Covid-19-Pandemie zeichnete sich durch einen Fokus auf klassische Besuche und den persönlichen Kontakt aus. Neben pharmainternen Barrieren beim Einsatz von digitalen und Omni-Channel-VertriebsansĂ€tzen lagen ebenfalls viele Arztpraxen im digitalen Dornröschenschlaf. Im Ergebnis standen fĂŒr die Pharmakommunikation wenig echte digitale Inhalte zur VerfĂŒgung und „Digitales“ wurde beidseitig hĂ€ufig noch stiefmĂŒtterlich behandelt. Im Ergebnis liefen diverse KommunikationskanĂ€le eher nebenher statt integriert ab.

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Pharmakommunikation wÀhrend des Covid-19-Lockdowns

»DAS GEWOHNTE BRICHT PLÖTZLICH AUF KUNDEN- UND VERTRIEBSSEITE WEG. WIR WISSEN ALLE, ES KOMMT WIEDER, WIR WISSEN ABER AUCH, DASS ES IRGENDWIE VERÄNDERT WIEDERKOMMEN WIRD.«


WĂ€hrend der Lockdown-Phase sanken die persönlichen Kontaktzahlen und die gewohnte Interaktion zwischen Pharmaberater und Arzt teilweise auf den Nullpunkt, was zu einem RĂŒckgang von Frequenz und Reichweite fĂŒhrte. Auf der einen Seite fehlende Infrastruktur und Know-how fĂŒr die Nutzung alternativer KanĂ€le, auf der anderen Seite Ärzte, die sich andere Möglichkeiten und Wege suchten, um an die benötigten Informationen zu kommen.

Die Pharmakommunikation in der Post-Lockdown-Phase

Ist der Pharmavertrieb eine Raketenwissenschaft geworden?


Die Zeiten, in denen der Pharmareferent von der Field Force zur Home Force wurde, sind weitestgehend vorbei. Außendienstler fahren wieder zu ihren Kunden und freuen sich, endlich erneut ihrer originĂ€ren TĂ€tigkeit nachkommen zu dĂŒrfen.

Doch so einiges hat sich mittlerweile verÀndert. Remote-Betreuung
und die Nutzung weiterer wertiger KanÀle sind nicht mehr wegzudenken. Der Omni-Channel-Sales-Anspruch an jeden einzelnen Pharmareferenten im Feld ist gekommen, um zu bleiben.

Diese verĂ€nderten Rahmenbedingungen fĂŒr die Pharmakommunikation fordern Anpassungen und neue AnsĂ€tze und machen aus dem Pharmavertrieb zunehmend eine Raketenwissenschaft.

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„Sales is Rocket Science”

 

Welche Hebel fĂŒhren zu einem erfolgreichen und nachhaltigen Pharmavertrieb?
In unserem Innovation Guide bieten wir dem Leser IdeenansĂ€tze, Handlungsempfehlungen und mögliche Schritte fĂŒr den zukunftssicheren und krisenfesten Zugang zu seinen Zielgruppen.

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