Innovation Guide

Sales is Rocket Science

PPPS ‒ Post Pandemic Pharma Sales

Pharma braucht mehr als nur den AuĂźendienst. Jetzt erst recht!


Heute blicken wir aufgrund der Covid-19-Pandemie auf turbulente Monate zurück. Auch die Pharmabranche und die Kommunikation zwischen Pharmaberatern und Ärzten wurde durch die Geschehnisse massiv durchgeschüttelt. Der Ausblick in der Post-Lockdown-Phase ist ebenfalls mit Unsicherheiten verbunden. Wie muss sich der Pharmavertrieb also zukünftig aufstellen, um mit den geänderten Rahmenbedingungen erfolgreich zu sein? Wir möchten mit unserem Innovation Guide „Sales is Rocket Science“ die Situation beleuchten und Empfehlungen abgeben.

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Pharmakommunikation vor der Covid-19-Pandemie

Die Pharmakommunikation vor der Covid-19-Pandemie zeichnete sich durch einen Fokus auf klassische Besuche und den persönlichen Kontakt aus. Neben pharmainternen Barrieren beim Einsatz von digitalen und Omni-Channel-Vertriebsansätzen lagen ebenfalls viele Arztpraxen im digitalen Dornröschenschlaf. Im Ergebnis standen für die Pharmakommunikation wenig echte digitale Inhalte zur Verfügung und „Digitales“ wurde beidseitig häufig noch stiefmütterlich behandelt. Im Ergebnis liefen diverse Kommunikationskanäle eher nebenher statt integriert ab.

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Pharmakommunikation während des Covid-19-Lockdowns

»DAS GEWOHNTE BRICHT PLÖTZLICH AUF KUNDEN- UND VERTRIEBSSEITE WEG. WIR WISSEN ALLE, ES KOMMT WIEDER, WIR WISSEN ABER AUCH, DASS ES IRGENDWIE VERÄNDERT WIEDERKOMMEN WIRD.«


Während der Lockdown-Phase sanken die persönlichen Kontaktzahlen und die gewohnte Interaktion zwischen Pharmaberater und Arzt teilweise auf den Nullpunkt, was zu einem Rückgang von Frequenz und Reichweite führte. Auf der einen Seite fehlende Infrastruktur und Know-how für die Nutzung alternativer Kanäle, auf der anderen Seite Ärzte, die sich andere Möglichkeiten und Wege suchten, um an die benötigten Informationen zu kommen.

Die Pharmakommunikation in der Post-Lockdown-Phase

Ist der Pharmavertrieb eine Raketenwissenschaft geworden?


Die Zeiten, in denen der Pharmareferent von der Field Force zur Home Force wurde, sind weitestgehend vorbei. Außendienstler fahren wieder zu ihren Kunden und freuen sich, endlich erneut ihrer originären Tätigkeit nachkommen zu dürfen.

Doch so einiges hat sich mittlerweile verändert. Remote-Betreuung
und die Nutzung weiterer wertiger Kanäle sind nicht mehr wegzudenken. Der Omni-Channel-Sales-Anspruch an jeden einzelnen Pharmareferenten im Feld ist gekommen, um zu bleiben.

Diese veränderten Rahmenbedingungen für die Pharmakommunikation fordern Anpassungen und neue Ansätze und machen aus dem Pharmavertrieb zunehmend eine Raketenwissenschaft.

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„Sales is Rocket Science”

 

Welche Hebel fĂĽhren zu einem erfolgreichen und nachhaltigen Pharmavertrieb?
In unserem Innovation Guide bieten wir dem Leser Ideenansätze, Handlungsempfehlungen und mögliche Schritte für den zukunftssicheren und krisenfesten Zugang zu seinen Zielgruppen.

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