eMSL – ferne Zukunftsvision? Warum Pharma nicht nur im Vertrieb digitaler werden muss!

Im Prozess von der klinischen Entwicklung bis zur Markteinführung eines neuen Arzneimittels gibt es Kontaktpunkte, in denen Healthcare-Professionals (HCPs) über Studien- und Forschungsergebnisse sowie Pläne und Missionen reaktiv informiert werden wollen. Es geht um den offenen Dialog und medizinisch-wissenschaftlichen Austausch. Die Rückmeldungen der Expert*innen können aktiv in die Entwicklung neuer Wirkstoffe und Therapien eingebunden werden. Diese Kommunikation mit HCPs übernehmen in der Regel sogenannte Medical-Science-Liaison-Manager*innen (MSL).

Gerade weil es hier um eine nachhaltige Kommunikation geht, ist der persönliche Kontakt für die sensiblen und hochwissenschaftlichen Gespräche unabdingbar. Vor-Ort-Besuche werden jedoch durch den wachsenden Verwaltungsaufwand sowie die zunehmenden Zugangsbeschränkungen erschwert. Am Telefon wiederum lassen sich spannende Materialien beispielsweise zu aktuellen Studienergebnissen nicht immer teilen. Glücklicherweise hält die digitale Transformation in allen Bereichen der Pharmakommunikation Einzug und schafft neue Möglichkeiten, die so nötige Kommunikation mit HCPs zu vereinfachen und zu individualisieren – vorausgesetzt Pharmaunternehmen haben den Mut, diese Chancen auch zu nutzen.

eMSL vs. MSL: Wo ist der Unterschied?

Schafften MSLs im Außendienst bisher eher wenige Vor-Ort-Besuche am Tag, sind nun mittels Hybrid-System mehr Kontakte mit Zentren möglich. eMSL sind dabei so flexibel, wie es die Zielgruppe wünscht. Egal über welchen Kanal und zeitungebunden schließen sie dabei gezielt die Lücke zwischen Pharmaunternehmen und insbesondere digitalaffinen HCPs. Ihre Arbeit beginnt dabei, wie bei regulären MSL auch, ca. ein Jahr vor Launch. Nach der Produkteinführung fungieren eMSL weiterhin als wissenschaftliche Ansprechpartner*innen. Über alle Kanäle hinweg kann so beispielsweise auch im Anschluss u.a. reaktiv Auskunft zum Off-label-use auf hohem wissenschaftlichem Niveau gegeben werden.

Warum braucht es eMSL?

Die Kommunikation von Medical Science Liaison ist nie einseitig. HCPs gestalten den Gesprächsverlauf aktiv mit. Während es per Telefon manchmal schwierig ist, im Sprachfluss des Gegenübers Gehör zu finden oder ein klassischer Vor-Ort-Besuch ohne technische Hilfsmittel schnell einseitig werden kann, erlauben digitale Kanäle das interaktive Teilen von relevanten Inhalten. Zusatzmaterial wie Studien, Auswertungen oder Grafiken können mit einem Klick abgerufen und beispielsweise schon während des ersten Austauschs angeschaut werden. eMSL können so direkt auf die Wünsche und individuellen Interessen ihrer Gesprächspartner*innen eingehen. Die Gesprächsinhalte werden dabei visuell unterstützt und es entstehen ggf. neue Themen, die im Verlauf des Austauschs besprochen werden können.

Der große Vorteil: Die Kommunikation wird für Healthcare-Professionals und Pharma effizienter und dennoch persönlicher denn je. Durch die digitalen Kanäle stehen alle nötigen Unterlagen jederzeit zur Verfügung – zeit- und ortsunabhängig. Eben, wie es in den eigenen Praxisalltag passt. Die so gewonnen Informationen sind zielführend und relevant für die Weiterentwicklung von beispielsweise neuen Wirkstoffen oder auch Therapien.

Was Pharma tun sollte!

Medical-Science-Liaison-Manager*innen können enorm von digitalen Kanälen in ihrer Zusammenarbeit mit HCPs profitieren. Im immer hektischer werdenden Praxisalltag kann der Vor-Ort-Kontakt nicht immer gewährleistet werden. Um hier also eine Entlastung für beide Seiten zu schaffen und eine nachhaltige und zukunftsfähige Kommunikation zu fördern, sind digitale Kanäle unerlässlich. HCPs können sich so auf das Gespräch vorbereiten und weitere Informationen auch im Nachgang flexibel abrufen. Die Technik ist heute so weit. Pharma muss die gebotenen Chancen nutzen und mutig neue Wege gehen. Wichtig jedoch: Nicht jede*r MSL ist auch gleichzeitig zum eMSL geboren. Denn das richtige Auftreten im digitalen Raum und der sinnvolle Einsatz der gegebenen Möglichkeiten bedarf besonderer Trainings.
 
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